Pilares da gestão estratégica de preços
Alex Carneiro

Para adotar uma gestão estratégica de preços a empresa deve privilegiar o valor percebido pelos clientes escolhidos, mais do que os custos ou o padrão da concorrência. Mas não é só isso: neste artigo, o autor descreve os atributos dos outros pilares que a sustentam.

Programa fidelidade – ganha ou perde no B2B?
Ricardo Prado Santos

A ideia da criação de programas de fidelidade para clientes poderia ser bem sucedida nas relações business-to-bussines? O tema foi abordado neste artigo sob vários ângulos - e as conclusões não são as mais encorajadoras.

Teoria dos meandros
José Carlos Teixeira Moreira – revista Raimar Richers

A natureza é fonte de inspiração para a teoria dos meandros , pela qual, na visão de um ilustre professor de marketing, nas decisões empresariais a reta nunca será o caminho mais curto entre dois pontos - pois não se alcançam objetivos estratégicos sem remover (ou contornar) obstáculos consideráveis.

Formação de herdeiros na empresa familiar: o desafio de preparar os futuros acionistas
Silvana Romagnole

Empresas familiares, em todo o mundo, conseguem ser competitivas, rentáveis e longevas. Porém, com frequência, convivem com problemas de sucessão. Neste artigo, a autora é uma herdeira que se tornou uma especialista no assunto, e vem ajudando outras famílias empresariais.

Logística – chave para agregar valor percebido
José Luiz F. Pereira

Do ponto de vista do cliente, a qualidade logística do fornecedor pode ser uma parte essencial do valor percebido, e uma chave para as relações continuadas. O autor tem larga convivência com esses problemas - dos dois lados da mesa - e contribui, neste artigo, para que as empresas fornecedoras aprimorem a integração entre logística e marketing.

Conceitos de privacidade e intimidade no direito – uma Contribuição para as relações duradouras entre empresas
Rita P. Ferreira Blum

Tornar-se intimo do cliente pode ser vantajoso, desde que se tenha muito cuidado ao tirar proveito disso. A autora, advogada, fala dos limites legais que existem sobre o acesso a privacidade e à intimidade das pessoas, visando preservar ligações duradouras.

As métricas do relacionamento no B2B
Marcelo Martins do Nascimento

As relações colaborativas entre fornecedores e clientes, no âmbito do mercado industrial, podem criar oportunidades significativas para a obtenção de vantagens competitivas e conquista de resultados superiores. Neste artigo, com algumas partes extraídas da sua dissertação de mestrado, o autor sugere algumas métricas para a qualidade dessas relações

Os ventos da prosperidade continuam soprando forte na China
Hsieh Yuan

Na China, mudou o Governo mas as perspectivas de crescimento continuam. O autor deste artigo mora lá, como executivo da filial chinesa de uma indústria brasileira, e nos conta o que está acontecendo no ambiente local de negócios.

MBA: Master in Brazilian Administration
Fernando Lanzer Pereira de Souza

Muitos administradores de empresa, brasileiros, fazem cursos MBA em instituições de prestígio, no Brasil ou no exterior; todos eles, porém, mais cedo ou mais tarde, se tornam "Masters in Brazilian Administration", um novo estilo de administrar, ou mesmo, para o autor, um novo significado para a sigla MBA. Neste artigo ele explica, para um amigo e especialista inglês, porque isso acontece e como funciona.

Inovação: façanha técnica, sucesso comercial, interesse nacional?
Gerson Ferreira Filho

É preciso vender o que se produz. Porém, muitos países, inclusive o nosso, incentivam o desenvolvimento tecnológico, mas não o sucesso comercial das inovações. Neste artigo se discute, ainda o que os Governos têm a ver com isso.

Produtividade na Constelação de Valor: uso responsável dos recursos e utilidades no Foco do Cliente
Marcos da Cunha Ribeiro

Em adição a artigo anterior, o autor aborda a produtividade sob dois novos ângulos que se complementam e têm impacto direto na criação de valor.

Opinião
Axel Von Hulsen e Hilton Casas de Almeida

Abstract news
Instituto de Marketing Industrial

Resumos qualificados (abstracts) de trabalhos recentes, resultantes de pesquisas universitárias e artigos de revistas, relacionados com o Marketing Industrial.