Visita ou presença no cliente?
José Carlos Teixeira Moreira

Visitar o cliente é parte necessária da rotina dos negócios, ter presença no cliente é muito mais que isso. O autor, com toda a sua reconhecida experiência, nos revela as sutilezas que sublinham as diferenças entre visita e presença; pois é esta que conta para a percepção do valor, para a lealdade, para o futuro compartilhado.

Controvérsia construtiva nas equipes empresariais
Nuno Rebelo dos Santos

A controvérsia, quando acontece no âmago das equipes das empresas, pode destruir relações ou construir novos horizontes desenvolvimento. O autor, que já nos demonstrou isso em artigo anterior, agora desvenda os caminhos para estimular a controvérsia construtiva e torná-la um instrumento de gestão das empresas inquietas e que superam desafios.

Reverse Marketing
Fábio Trigo

O autor traz para o contexto do marketing industrial os pressupostos de sua larga experiência anterior na área de compras. Neste artigo, é feita uma viagem de volta as origens do "Reverse Marketing" repassando a literatura e revendo conceitos à luz dos dias de hoje, para estabelecer uma ponte entre compradores e vendedores, cada vez mais necessária nesses tempos em que os desafios da competitividade pedem mais esforços de cooperação.

Cenários políticos e o comportamento dos mercados
Instituto de Marketing Industrial

A equipe do Instituto de Marketing Industrial fez uma reflexão coletiva em torno das relações entre os cenários políticos e o comportamento dos mercados, tentando discernir as possíveis razões de uma certa autonomia que a economia real, em diferentes países, parece preservar, mesmo quando acontecem turbulências no campo político. É uma reflexão em torno de modelos genéricos, atemporal e subjetiva, com a intenção de contribuir para o posicionamento das empresas em relação às conjunturas políticas.

Entrevista com Valdir Roque - O Foco do Cliente e o Foco do Acionista
Instituto de Marketing Industrial

O acionista é um cliente especial - nessa condição, ele adquire ações da empresa e não seus produtos. Faz uma aposta no futuro, no crescimento, na promessa de dividendos; e acima de tudo, ele confia em pessoas. O foco do acionista, sob muitos aspectos, se confundem com o foco do cliente, mas há nuances. O entrevistado executivo financeiro de uma grande industria nacional com ações negociadas em bolsas de valores, usa conceitos de marketing industrial para nos falar das relações com esses clientes - os acionistas.

Segmentação de mercados em marketing industrial
Paulo Roberto Cury Salomão

A temática da segmentação de mercados encontra-se em permanente evolução. No campo do business marketing, em particular, a bibliografia é mais escassa e pode-se afirmar que seu arcabouço teórico ainda está sendo construído. Neste artigo, o autor, com base na sua vivência como consultor de marketing industrial, começa a lançar alguns novos fundamentos, pelos quais a segmentação seria um primeiro passo para a seleção de clientes, e uma ferramenta para a construção de valor.

Técnicas de pesquisas: os fundamentos científicos e as aplicações do marketing industrial (uma visão introdutória)
Gerson Edson Ferreira Filho

O saber diferenciado vem se tornando uma poderosa vantagem competitiva, e a internet é uma fonte pródiga de informações. No marketing industrial, porém, ainda é preciso sair a campo para saber das coisas que não estão disponíveis nos veículos de comunicação. inclusive os valores que o mercado reconhece e as tendências que ele identifica. Tais informações, como fazer para obte-las. O artigo é uma abordagem introdutória sobre as técnicas de pesquisa que se aplicam ao marketing industrial, como e quando utilizá-las.

Comodities não existem
Paulo Sá Grise

Commodities não existem! Proclama o autor, para o qual não há produto que não possa ser diferenciado da concorrência, quando se buscam soluções inteligentes que visam criar valor e compartilhá-lo com os clientes. O texto discute o tema desde as suas origens, e o panorama evolutivo que ele nos mostra ajuda a pensar e rever, em cada contexto de negócios, as possibilidades de construção de ofertas "únicas".

Crônica
Du Moreira

A presença de Plutão

Resenha Executiva
Instituto de Marketing Industrial

Evolução deliberada